Cobrança e os Rumos do Mercado

A inadimplência não para de subir. A má notícia é que continuará a subir, acompanhando o crescimento do desemprego. Os números  divulgados se referem a Novembro/2015: espantosos 9.000.000 de desempregados*.

As obras para os jogos olímpicos acabaram no Rio de Janeiro e  o contingente de trabalhadores alocados neste segmento  engrossou a fila do seguro desemprego. Em todo o Brasil diariamente centenas de pequenos negócios estão fechando. E este contingente de desempregados sem perspectivas estão/estarão  escolhendo o que pagar.

Já o  mercado de crédito novo encolheu, por baixa oferta/procura e aumento das condições para concede-lo. Estima-se que de cada quatro pedidos de financiamento de veículo, apenas um é concedido.

O cenário então é de aumento de estoques, envelhecimento das carteiras por encolhimento da concessão  e custos de cobrança em elevação.

Como superar 2016, 2017 e 2018? Afinal a crise poderá até acabar este ano, eu acredito em milagres, mas seus efeitos perdurarão por seguros 10 anos..

A recuperação de crédito terá que se reinventar. O modelo tradicional,  hoje praticado no mercado terá que revisto.  a começar pelos contratos entre Instituições geradoras e Empresas de Cobrança. Trabalhar por success fee há muito tempo não deveria ser praticado.  Como cobrar toda uma carteira e receber apenas pelos que efetivamente pagam? 

O problema está que empresa de cobrança não sabe calcular o seu custo de operação.

Se você entra em um restaurante nada que lhe é servido é deixado de cobrar, até o ambiente. Isto explica a diferença de preços  de um mesmo prato de um local A para um local B. Os problemas começam aí. A matriz de custos de uma agência de cobrança são elevados… e desconhecidos ou não mensurados pela maioria dos Empresários de Cobrança. Mas com certeza não o é do contratante da operação. Além de expertise e foco o contratante busca reduzir seus custos operacionais.  Então você Empresário de Cobrança quando entra em uma negociação já entra perdendo por desconhecer fatos elementares de seu negócio.

O segundo grande problema são os processos. Em geral a empresa de cobrança coloca para dentro carteiras sem o mínimo conhecimento do perfil sócio econômico daquela base de dados.  Falta dados básicos na operação: Renda familiar, Bens (casa própria, carro etc), Empregado/desempregado, quantas pessoas compõem  a renda familiar. Esta preparação para cobrança deveria preceder o ato de cobrar.  Falta usar escores: Credit Score, Collection Score, Behavior Score, e analisar como esta pessoa era no momento da concessão de crédito e como está hoje classificado nas agências de risco.

O terceiro grande problemas é o uso de tecnologia adequada para gerenciar estas informações e transforma-las em estratégias de cobrança, reduzindo desta forma o uso intensivo de pessoas,  um dos maiores custos de cobrança.  O uso de tecnologia deve ser acompanhado de capacitação. Muita capacitação. O novo profissional de cobrança deve evoluir de “Cobrador” para “Consultor em Recuperação Financeira Pessoal”.

Outros atores deverão começar a ser notados no mercado: A figura do Mediador recentemente regulada pelo Código Civil,  deverá dar origem a novos tipos de operações de cobrança. Assim como as StartUp de Cobrança , Empresas com  operações 100% eletrônicas – estas ocuparão uma fatia interessante do mercado, a dos créditos em faixas de atrasos recentes.

E os FDICs (Fundos de Direitos Creditórios),  Empresas que atuam comprando títulos a partir de 181 dias de atraso (Em 180 é feito o PDD). Uma excelente oportunidade de investimento para quem puder criar uma carteira própria.

Para o Modelo de Cobrança tradicional restará uma atuação de 31 dias a 180 dias de atraso.

Em resumo, a Indústria de Cobrança continuará a existir. Afinal para que exista Crédito é preciso que exista Cobrança. O que mudará serão os novos atores citados neste artigo, os processos, o uso da tecnologia disponível e o perfil dos Agentes de Cobrança, melhor dizendo Consultores em Recuperação Financeira Pessoal.

Este novo profissional com certeza não será um jovem em seu primeiro emprego. Este continuará a existir atuando no primeiro contato e transferindo a este profissional mais especializado a efetiva negociação.

Segundo dados do IBGE, no primeiro trimestre de 2019 o número de desempregados era de  13 milhões de pessoas. Somados ao número de desalentados (desempregados que desistiram de procurar) e com subemprego, esse número chega a  28,5 milhões de pessoas.

Nessa conta, não entra o número de pessoas que estão na informalidade.

Fonte: por Luciano Basile FIlho para Linkedin, publicado  originalmente em 24.02.2016, atualizado em 16.09.2019.