O desafio humano para o novo momento do Crédito

Crédito Vivo? Consciente? Maduro?

A Tecnologia avançou a passos mais largos do que os esperados e isso será exponencial daqui pra frente, barreiras importantes foram quebradas com a internet e Analytics juntos…  Então, o que nos espera para evoluirmos na mesma direção com relação a outros aspectos de nossos negócios: poder de decisão, nível de satisfação das pessoas, foco, propósito, conexão , fidelização e ativação de clientes, etc?

Qual a parte que nos toca então – o que estamos deixando de perceber?

Vejo por aí líderes confusos na busca pela otimização de resultados e apesar de todos os recursos hoje disponíveis ainda assim parece que nada mudou na relação com os clientes ou nos índices de inadimplência e de receitas….

Economizamos nos processos, agora digitalizados, mas desperdiçamos em decisões equivocadas e sem propósito algum. Cometemos erros previsíveis e desnecessários.

Estamos todos então sujeitos à economia de forma tão direta? Seguimos remando as tendências econômicas do país, mas será que esta relação não pode ser atenuada? Qual será ou serão o/s segredo/s dos negócios que não sofrem tanto com essas ondas? Além de inovadoras, será que existe algo mais?

 O que esperar do Crédito além das tradicionais previsões econômicas e dos avanços pela era digital?

Então vale, de novo, insistir na lembrança do significado , ora esquecido ou deixado de lado, das 3 principais fases do Ciclo do Crédito:

  • CONCESSÃO DO CRÉDITO : INCLUSÃO, EMPODERAMENTO E CRESCIMENTO
  • RELACIONAMENTO COM CLIENTES : CONEXÃO, INTIMIDADE E EXPANSÃO
  • RECUPERAÇÃO : ALTERNATIVAS E DIRECIONAMENTO À RE-INCLUSÃO CONSCIENTE

Está faltando Consciência e Propósito nos nossos negócios e para nós profissionais! E muito!

Cada palavra dessas do significado das fases do Ciclo ainda estão para ser exploradas. É esse o propósito de suas funções/áreas de gestão de riscos? Cabe aqui uma reflexão profunda como isso esta sendo abordado.

E como que tudo isso se conecta ao propósito da empresa e do crédito?

Como nossas decisões do dia a dia podem representar este propósito para buscarmos maior resiliência ao nosso negócio e maior poder na conexão com nossos clientes?  Certo é que  muita coisa hoje em dia está mais fácil do lado ferramental, podemos nos conectar com o cliente de varias formas, podemos abrir uma linha de comunicação constante com cada um deles.

Com a inteligência do Analytics cada um dos clientes pode se sentir sendo tratado como único e ao mesmo tempo para as empresas,  o processo se torna viável pela facilidade da segmentação por  perfis.

Ou seja podemos falar com cada um sem aumentar tanto nosso custo. E se podemos, a pergunta então que fica é: porque não fazemos? Por que continuamos a oferecer a mesma coisa pra todo mundo ainda?

Será que minimizamos o poder das técnicas analíticas e as usamos somente para conceder ou não, cobrar ou não e quando? Isso tudo ainda é muito subutilizado e, embora muitas empresas, com foco em vendas em outros segmentos, já estejam agindo com alta diferenciação (embora ainda desconectadas com seu propósito na sua maioria) , o mundo do crédito ainda não percebeu que o Crédito é muito mais que um produto financeiro.

É  imensa oportunidade de relacionamento intenso e constante com o cliente e, quando isso for consciente e definitivamente percebido como seu propósito, então,  um céu de oportunidades de conexões  passarão a surgir para alimentar os canais de comunicação hoje disponíveis de forma mais eficiente e concreta, eliminando desperdícios e aumentando a efetividade das interações.

E como começamos esta reflexão dentro das empresas?

As primeiras perguntas são:

  1. Qual o propósito de nossa empresa? Não Missão ou Visão, o Propósito mesmo, porque ela existe e para que. Qual o impacto que quer ter no mundo? Como podemos ser lembrados pelos seres humanos que aqui habitam?
  2. Qual a necessidade do cliente/mercado/mundo que você quer satisfazer em cada momento? Não de uma forma genérica, mas específica! Como conhecer o momento do cliente e perceber sua necessidade?
  3. Como desejamos atuar? Quais nossos valores? Como podemos unir as 2 questões anteriores e aplicando nossos valores chegar na 4a pergunta?
  4. Como nossas soluções atendem ao Propósito do Negócio/Acionistas/Sócios/Colaboradores?

A partir deste trabalho, que é muito vivo, no sentido que se transforma e evolui sempre, todos os trabalhos tradicionais se seguirão com muito maior força e sentido!

Ou seja… Planejamento estratégico, Desenho de Produtos e Soluções, Processos Decisórios, Planejamento da Operação e Gestão, Capacitação e Desenvolvimento de Profissionais, Tecnologias e Inteligências,

etc.

Por hoje é só… Se você souber responder as 4 primeiras perguntas, já terá em mãos meio caminho andado na preparação para 2018…19…etc….ou mais!

Abraços e bom final de ano!

 

Fonte: Fernando Manfio, para CollBusiness News, 12.12.2017

2017-12-13T08:56:52-03:0012/12/2017|Crédito&Cobrança, Gestão|Nenhum Comentário
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