Seis diferentes estratégias de preços: qual é a mais adequada para o seu negócio?

Não é segredo o processo de consolidação na Indústria de Cobrança que se opera em várias localidades do planeta. Entre os diversos desafios que as empresas do setor enfrentam, a Precificação sem dúvida é um dos principais fatores que afetam o potencial de receitas, a depender da estratégia de preços utilizada pela direção da companhia.

Uma estratégia consistente de preços auxilia a determinar os níveis de preço que podem maximizar os lucros nas vendas de produtos ou serviços. Ao ajustar os preços, o dirigente de uma empresa precisa considerar uma ampla gama de fatores, incluindo custos de produção e distribuição, ofertas de concorrentes, estratégias de posicionamento e a base de clientes alvo da empresa.

Embora os clientes não adquiram produtos com preços muito altos, uma empresa não terá sucesso se praticar preços muito baixos no afã de cobrir todos os seus custos. Além do produto, o local e a promoção, o preço pode ter um efeito determinante no sucesso de uma.

Aqui estão listadas as principais, entre as várias estratégias que as empresas costumam implantar ao estabelecer preços em seus produtos e serviços.

  1. Serviços Premium

Com preços premium, as empresas estabelecem custos superiores aos seus concorrentes. O preço premium é muitas vezes mais eficaz nos primeiros momentos do ciclo de vida de um produto e é ideal empresas que vendam produtos exclusivos.

Como os clientes precisam perceber valor nos produtos e serviços para justificar um preço mais alto, uma empresa deve trabalhar intensamente para criar uma percepção de valor.  Juntamente com a criação de um produto de alta qualidade, a direção deve garantir que seus esforços de marketing evidenciem os serviços agregados e mesmo até se a decoração da sede combinam para dar suporte ao preço premium. No caso da Cobrança, um exemplo poderia ser uma Ilha abordar altos saldos de pessoas com influência e prestígio na sociedade local, que poderia justificar a cobrança de tarifas com maiores níveis de margem.

  1. Penetração no mercado

As estratégias de penetração visam atrair compradores oferecendo preços mais baixos em bens e serviços. Embora muitas empresas novas utilizem essa técnica para chamar a atenção da concorrência, os preços de penetração tendem a resultar em uma perda inicial de renda para o negócio.

Ao longo do tempo, no entanto, à medida que os clientes conheçam mais de perto os serviços oferecidos, pode começar haver geração de lucros. A médio e longo prazos, após o mercado ter sido suficientemente abordado, as empresas podem elevar seus preços para refletir seu melhor posicionamento no mercado.

  1. Preços populares

Neste caso serão utilizados exemplos de empresas que vendem produtos tangíveis como forma de fazer uma analogia com o mundo dos serviços. Usado por uma ampla gama de ramos de negócios e de empresas, incluindo fornecedores de alimentos “comoditizados” e varejistas com ênfase em descontos, os preços populares visam atrair a maioria dos consumidores que decidem suas aquisições principalmente pelos preços. Com esta estratégia, as empresas minimizam os custos associados ao marketing e à produção, a fim de reduzir os preços dos produtos. Como resultado, os clientes podem comprar os produtos de que precisam sem “frescura”.

Embora os preços populares sejam bastante eficazes para grandes empresas, esta técnica pode ser perigosa para as médias e pequenas empresas. Como as pequenas empresas não contam com o volume de vendas de grandes empresas, elas podem empenhar esforços desproporcionais para gerar lucro suficiente quando os preços são muito baixos. Ainda assim, adaptar seletivamente os descontos aos seus clientes mais leais pode ser uma ótima maneira de garantir sua fidelidade para os próximos anos.

  1. Preços elevados homeopaticamente

Projetado para ajudar as empresas a maximizar as vendas em novos produtos e serviços, esta estratégia de preços envolve a configuração de taxas altas durante a fase introdutória. A empresa reduz os preços gradualmente, à medida que os produtos concorrentes aparecem no mercado.

Um dos benefícios da redução inicial de preços é que permite que as empresas maximizem os lucros nos primeiros adotantes antes de baixar preços para atrair consumidores mais sensíveis aos preços. Não só ajuda uma empresa a cobrir seus custos de desenvolvimento, mas também cria uma percepção de qualidade e exclusividade quando seu serviço é introduzido no mercado.

  1. Preços “Truque”

Embora não se aplique a setor de cobrança, foi considerado interessante apresentar esta estratégia para que se detectem movimentos análogos com inspiração nesta “técnica”.  Com a economia ainda “manquitolando” de volta a uma situação mais saudáveis, o preço continua a ser uma grande preocupação para os consumidores e empresas brasileiras. Os preços de truque referem-se a técnicas que os profissionais de marketing usam para incentivar os clientes a responderem aos níveis emocionais e não aos lógicos.

Por exemplo, determinar o preço de um relógio em R$ 199 é comprovado para atrair mais consumidores do que ajustá-lo em R$ 200, mesmo que a verdadeira diferença aqui seja bastante pequena. Uma explicação para esta tendência é que os consumidores tendem a colocar mais atenção no primeiro número em uma etiqueta de preço do que a última. O objetivo dos preços de truque é aumentar a demanda criando uma ilusão de valor para o consumidor.

  1. Preços de Pacote

Com os preços em pacote, as empresas oferecem vários produtos por um preço menor do que os consumidores enfrentariam se comprassem cada item individualmente. O agrupamento de bens não é apenas uma forma eficaz de utilizar instalações e facilidades subutilizadas, mas também pode ampliar a percepção de valor aos olhos de seus clientes, já que, trocando em miúdos, estão lhes dando algo “de graça”.

O preço em pacotes é mais eficaz para as empresas que vendem produtos complementares. Por exemplo, um Contact Center pode oferecer preços em pacote para clientes que também contratem seus serviços de Cobrança. As empresas devem considerar que os lucros auferidos nos itens de maior valor devam compensar as perdas que adotam nos itens de menor valor.

As estratégias de precificação são importantes, mas também é importante não perder de vista o preço por si só. Também se devem levar em consideração os custos, a reação e a percepção dos clientes (e dos clientes dos nossos clientes), os níveis de preços e as estratégias de precificação dos concorrentes, a gradação de benefícios, por exemplo, incluir custos de telefonia/banda larga quando o nível de preços for maior.

Boa decisões !

Fonte:  Prof. Marco Fattibene, mestre em engenharia de produção,   para o portal CollBusiness News, em 23.11.2017.

2017-12-13T19:29:03+00:0024/11/2017|Crédito&Cobrança, Gestão|2 Comentários
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